潘志勇：房产网销的关键是提升效率和服务品质

　　日和讯网举办的第九届地产金融创新峰会上，贝壳找房副总裁、新房平台事业部总经理潘志勇表示，开发商面临的去化压力加剧，房产交易平台需要围绕交易提供更大的价值，一方面提升交易效率，让购房者更容易到达合适的房源，另一方面平台不能停留在提供信息层面，更要以销售顾问为连接点，提供更极致的闭环服务。

　　经过了大量调研和购房大数据分析之后，贝壳新房推出了“1+3商业模式”，即“1个主体+3种服务模式”。“1个主体”是指以销售者为主体；“3种模式”是指“人店+直通车+新网销”三种连接购房者和房源的服务模式。

　　“我们希望能够通过新的营销模式带给消费者更优质的购房体验，帮助消费者更好地选择房子，同时也帮助房企更好地完成项目去化。”潘志勇表示。

　　成立至今的17年中，以链家的交易数据为基础，贝壳找房积累了非常有价值的大数据资源，对消费者的洞察也更为深入。贝壳找房的数据显示，购房者在线看房的比率不断升高，截至目前，有61%的用户在找房时会到线%的用户有过深度访问行为，会和线上的经纪人、其他购房者、卖房者进行互动。

　　70%以上的购房者不会严格区分要购买一手房还是二手房，他们更看重房子是否能够满足他们的需求，比如地段、价格、户型、交通便利度等配套。“过去买一手和买二手其实差异非常大，但是最近的调研中我们发现，今天的消费者选房时，不区分一手和二手是一个主要的趋势。”潘志勇判断，以后这一比例还会升高。

　　“过去房产平台给交易本身带来的价值也不够有效，更多的是提供商机，和广告模式类似，虽然在贝壳找房成立之后，新宝5首页贝壳找房月活已近千万，销售线索也同步增长十多倍，但是贝壳新房最大的目标是建立闭环服务，而不只是导流。“贝壳的愿景是希望能够成为客户体验第一的购房大平台。同时，新宝5首页我们也希望能够成为第一大的流量平台，成为第一大的交易平台。”潘志勇说，贝壳新房的核心目标是带来更好的交易体验和更高的交易效率。

　　以上的消费者在看房时会有充当顾问的人在身边，不管这个顾问是二手房的经纪人还是新房的顾问。这些顾问能够给他提供更加丰富的信息来帮助他更好地去决策。”潘志勇表示，在买房的链条中，销售者不可或缺，而且是越专业越好。

　　“1+3”商业模式，“1”就是指以销售者为主体；“3”则是指“人店+直通车+新网销”三种连接购房者和房源的服务模式。

　　其核心是“经纪人+经纪门店”，平台将购房需求导给经纪人，经纪人来消化需求，或者充分了解购房者需求之后对接给新房售楼处。这种模式的优势在于经过数次漏斗模型筛选之后，流向售楼处的需求往往是最精准的。

　　APP上可以直接和万科的销售顾问互动。在万科直通车业务启动的60天内，12个合作新盘中，万科收获3800组商机，合作后商机增长4.9倍，3大主推楼盘成交25套，去化效果显著。这种模式的优点在于它对购房者更高效，对于线上平台成本更低。

　　新网销是贝壳新房独有的新模式，它更精准，效率更高。在客户调研中，贝壳新房发现除了不严格区分一二手房源之外，一些购房者因为对市场了解不够，需求就不够清楚，或者需求清楚，但对项目了解很少。贝壳找房因此建立了一个线上直销团队，负责充当购房者的顾问角色，根据用户需求推荐房源，以用户为中心打破片区的地理限制。

　　倍，他们能够为整个行业或者为开发商提供更好的服务。”潘志勇透露，在整个平台流量持续增长的情况下，三种模式将会针对不同的需求特征去建立连接。“我们一直在研究买房链条，比如算法、匹配、推荐、搜索这些技术用在这个平台上的应用。后来发现这些东西也重要，也没有那么重要。因为对买房来讲，核心是怎么样更好地把线上和线下连接在一起以及无论是经纪人，还是顾问，更好地服务客户。”潘志勇说，贝壳找房的本质是以平台为载体建立的合作网络，它的核心就是让整个交易链条得以贯通，每个环节顺畅连接。